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免费产品经济时代企业如何赚钱

作者: | 发布时间:2018-12-14 06

编者按:本文作者Shane Snow是一名科技作者兼Contently公司联合创始人。


创建一门新技术从来没有比今天更便宜,也更快了。

根据摩尔定律,提高计算机处理能力成本会稳步降低,而速度却会越来越快。技术快速创新也导致了技术定价新规则逐渐浮出水面,即便是那些刚刚推出全新产品,价格也都降了下来。我把这种新规则命名为:“免费产品经济定律”,如下:

假如市面上一款产品能够找到除直接销售以外其他盈利模式,那么最终会出现一个免费,可跟那个产品媲美新版本。

这种事情在历史上常有发生

报纸早期时候,还是要花掉消费者一些钱。但是后来,报纸最终找到了一种不仅可以赚钱,也可以扩大传播度新方法:广告。从那以后,我们买报纸或者杂志钱就只占到报纸实际成本很小一部分。

除 了报纸跟内容经历了上述转变以外,类似事情还发生在上世纪90年代高速网络。随着高速网络拓展,一些最基本,在世界范围内通用软件,比如说 email,很快就变成免费了。今天我们也看到,不管是在个人消费领域,还是在企业市场,都有越来越多产品向免费看齐,而且这个趋势还在提速。

之所以可以免费,是因为网络效应

投 资人会给那些没有明确盈利模式公司先投钱,让他们去积累大量用户基础,这种做法现在在创业公司当中都已经成为了被嘲弄陈词滥调:诸如 Foursquare, Twitter和 Facebook这样大型网络平台在好几年里都一直赤字运营,直到他们用户数达到某个临界点以后,盈利模式才逐渐被打开。

但是,网络效 应确实有它好处。它可以允许服务提供者将多个产品免费提供给用户,以进一步巩固用户,为竞争者筑起竞争壁垒。Google就很擅长做这件 事:Google Docs, Gmail, Gcal和它很多产品都把人们圈在了Google自己生态圈内,而最后收拾上面免费模式残局,是Google搜索广告和它背后强大收入。

还有一个例子,个人手工艺品交易网站Etsy就允许用户免费创建他们电子商务网页,而其他网站该类服务通常都是收费。那Etsy 钱从哪里来?答案当然是,当消费者购买围巾或者胡子外形iPhone外壳时,Etsy就可以向商家收取交易费。不过,它软件绝对是免费

这事还发生在企业

最 近技术创新还引发了关于“企业市场消费者化”(consumerization of the enterprise)这一概念讨论。很多企业软件都逐渐被那些轻量,易于使用,基于云端,比如像Yammer这样软件所取代。这种趋势一 个核心也是“免费增值”定价模式。也就是说,很多软件都会提供功能有限免费版,然后它们客户仅仅会因为享受更高级功能,或者数据托管服务而付费。

而随着app开发竞争进一步加剧,各大公司也在推出越来越好企业软件版本:这些版本功能越来越多,产品免费力度也越来越大。

在这种情况下,有好几种盈利模式是可行

为了提供免费产品,对公司来说,它们必须借助新赚钱模式。即便是开源软件,它们也需要通过个人或企业捐助拿到钱。目前,在产品免费前提下,在开发者中比较常用赚钱模式有以下几种:

广 告和赞助:一般做内容和做网络平台都是通过这个方式赚钱,当然很多其他产品也是这样。想想Twitter, Pandora, Words With Friends还有你现在浏览网站。在很多情况下,公司都会向消费者提供付费版本,这些付费版本中没有广告。但是假如用户愿意,他们完全不用付钱就可以 享受服务(当然也要忍受广告)。 提供主机和存储:对很多SAAS(软件即服务)产品来说,用户都不需要为功能花钱,但是他们需要为带 宽,磁盘空间等等付钱。以Wordpress为例,它产品是免费,但是它每月会向那些将自己博客放在它服务器上,有自己自定义域名博客主收取 几美元。而那些按照人头来付费企业产品,比如说Salesforce和 Mailchimp,则是根据数据存储和服务器使用时间,而并非它们本身工具来收费。 交易处理:像Etsy和PayPal这样产 品,在交易市场中往往会提供免费工具,一方面是为了增加它们服务流动性,另一方面,是因为它们可以很轻松地通过交易收费。这种模式甚至被用到了实物 上:Square就把它信用卡刷卡器免费提供给用户,以扩大它用户基数,然后通过经由它庞大交易额收费。 服务:假如人们可以享受到走红地毯般待遇,他们也还是愿意付钱。免费产品通常通过为用户提供付费“向上销售”服务来拉动消费。举个例子,尽管app本身是免费,开源程序开发者通常会通过技术支持向客户收费。 交 叉销售或者“向上销售”其他产品:一般很多公司都会提供一个功能基础免费产品,然后诱使潜在用户去购买他们盈利更大付费产品,也就是所谓免费增值模 式。在产品链条顶端是那些不能通过其他手段谋利产品,而链条下面产品都会变成免费,以支持上面付费产品(直到有其他人找到一种方法让付费产品也 变成免费)。 为用户提供捷径:这个方法意思是,为用户免费提供应用,但是假如他们想要作弊或者插队,他们就需要付费。诸如 FarmVille(类似开心农场)这样社交游戏就是这种模式一个有趣案例:应用内支付变成了用户规避耐心好方法。事实上,在2011年Open Mobile峰会上,FarmVille移动总监称他们90%游戏收入来自应用内支付。

当然,这并不意味着那些需要付费app或者游戏在质量,独特性或者品牌上面就输给那些功能免费,通过其他手段赚钱产品。但是,正是因为免费模式存在,整个行业经济面貌都在快速改变。

我自己案例

对互联网创业者来说,免费产品竞技定律听起来似乎是个坏消息,但是好消息是,假如你把你产品免费提供给用户,跟向用户收费相比,你可能为自己释放了更大盈利空间。这一点看上去很矛盾,但Wordpress, Dropbox, Evernote, Aviary, Desk.com还有很多不计其数每日应用都是通过将核心产品免费提供给用户而大规模成长

在我自己公司Contently,我们核心业务就是一个联通记者和内容发行方市场。在业务发展过程中,我们创建了自己理想软件工具:一个基于云端编辑部管理自由撰稿人和编辑工作流程系统。

有 很多公司都会出售相似工具,而且他们也都是按照人头付费。很自然,我们喜欢自己工具多于喜欢他们工具,所以我们一开始是想将我们产品卖得比他们还 贵。但是,我们随后意识到有一天可能会有人推出一个免费版本。为了让更多人用上这款精良产品,我们赶在这个人出现之前,大方开发了我们平台。

人 们通常愿意为一款免费产品做很多事情,他们愿意把各种各样信息和反馈提供给你,而且他们通常也愿意接受你一个向上销售推销(在我们案例中,这个 向上销售是指面向大媒体公司和机构支付方案和VIP服务)。事实上,自从发布免费Contently平台以来,已经有很多财富500强公司和大型 媒体公司向我们支付方案抛来橄榄枝。

说到底,就是某些人会在某一天推出一个你产品免费版。这个免费版可能在某些功能上不如你那个版本,但是这并不重要。而且,用户呼声越高,这事发生概率就越大。所以,假如这事迟早要发生,你还不如主动出击。

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